【企業インタビュー】株式会社カタリス—経営企画部長が語る裁量の大きさと成長環境

株式会社カタリスは、2023年6月に設立されたコンサルティングファームです。Arthur D. Littleをはじめとする大手ファーム出身者が中心となり、成長戦略や新規事業立案、M&A戦略・実行、コスト削減、組織変革などを支援しています。戦略立案にとどまらず実行まで伴走する点が特徴で、事業会社や投資ファンドから幅広く引き合いを得ています。コンサルティングに加え、事業承継投資・成長支援事業も手がけています。

今回は大手コンサルティングファームと事業会社を共に経験し、株式会社カタリスで経営企画部長を務める小山様に、現在の事業内容や働く環境、求める人物像について伺いました。

大手ファームと事業会社の経営を経験し、40代でカタリスへの転職を決断

小山様のご経歴をお伺いできますか。

新卒でデロイト トーマツ コンサルティング（現合同会社デロイト トーマツ）に入社し、2年ほど在籍した後、2011年にKPMGのマネジメントコンサルティング部門の立ち上げに参画しました。デロイトのファイナンス部門から一部のパートナーとシニアマネージャーが独立し、当時コンサルティング部隊のなかったKPMGで新しく部門を立ち上げた、という経緯です。

その後、ベイカレント・コンサルティングに移りました。当時の同社はPMO（プロジェクト管理支援）が中心で、私は証券会社の金融システム全体の作り直しに携わりました。ここも2年ほどで退職し、新卒から計7年ほどコンサルティング会社に在籍したことになります。

次に、コンサルティングとはまったく関係のない事業会社に移りました。電動工具や建築資材を製造するヒルティの日本法人である日本ヒルティに入社し、最初は岐阜の修理工場の工場長を務め、その後、財務責任者、営業を経験しました。続いて、以前から興味のあったPEファンド投資先で企業価値向上を担いたいと考え、KKR傘下の工機ホールディングスに執行役員として入りました。最終的には日本事業を統括する工機ホールディングスジャパンを立ち上げ、常務執行役員を務めました。

企業価値向上の取り組みが一段落したタイミングで、ベイカレント・コンサルティングに戻り、5年ほど在籍しました。ただ、また新しいことにチャレンジしたいという思いが強くなり、現職のカタリスへの入社を決めました。

御社での小山様の役割を教えてください。

肩書きは「経営企画部長」ですが、実際には他のエグゼクティブディレクターと同じようにコンサルティング案件を担当しつつ、営業の方針づくりや、これまでの経験を会社に還元していく役割を担っています。

それに加えて、新しいサービスの開発にも取り組んでいます。カタリスはコンサルティングだけの会社ではなく、創業時から事業承継投資を掲げています。後継者に困っている会社を買収し、ファンドのように4、5年で売却するのではなく、一緒に未来の経営を行っていく、という投資です。

新サービスの例としては、M&Aの分野があります。現在M&Aが活発なのが建設業者で、足場や解体などの会社に対して、小規模から中規模の案件を扱うファンドが積極的に投資しています。日本の建設業許可業者は48業者ほどあると言われており、経営事項審査を受信している企業数は13万社ほどが存在します。また事業者の参入・退出の多い業界です。その中でどの会社と組むことが将来性につながるのかをあらかじめデータベース化しておけば、自社のM&Aに使えるだけでなく、他社のM&Aを支援する際にも、買収前の調査だけでなく「この会社が有望です」と提案するところまでできるようになります。

また、AIを活用したサービスも検討しています。例えば、1,000店舗、2,000店舗を持つチェーン店では、店舗の改装や新店オープン頻繁に発生します。多くの会社では改装や新規出店には本部で決められたマーケティングルールがある一方、そのルール通りに進めると日本の狭い店舗ではうまくいかないことがあります。この調整を例えば専任の担当者4、5人がかりで常時行っていて、人件費だけで年間1億円ほどかかっているケースもあります。しかも5人で回しても、1人が1か月に対応できるのは5店舗ほどです。こうした業務をAIで自動化できないか、といったことを考えています。店舗の改装図面を考えるといったことは、これまでのコンサルティングでは扱ってこなかった領域ですが、カタリスではこうした新しいサービスを始められる環境があります。

こうした「自分がやりたいこと」を発信しやすいのがカタリスの良いところです。例えば、当社が「ナレッジ」と呼んでウェブサイトに掲載しているコラムは、CEOの承認は必要ですが、当社の方向性とずれていなければ1日で承認が下り、翌日には公開されます。私も10本ほど連載していて、最近では企業の情報管理について警鐘を鳴らす記事を書きました。これはエグゼクティブディレクターだからできるということではなく、ディレクターでもコンサルタントでも同じようにできます。これまでのファームでやりたくてもできなかったことがある方には、ぜひどんどん発信してもらいたいと思っています。

御社への転職理由を教えてください。

転職を決意した理由は、カタリスが一般的なコンサルティング会社ではないことです。カタリスは、コンサルティング事業と、事業承継を目的とした連続的な買収という二つの軸で成長していこうとしています。将来的には買収企業を増やしていくことが重要なテーマになり、買収した会社に対して自社でコンサルティングを行う形になっていくと考えています。コンサルティング部隊は今後も必ず残りますが、最初から自社グループの企業価値向上を見据えてコンサルティング部隊を配置している会社は少なく、その点に魅力を感じました。

カタリスを知ったきっかけは、転職エージェントから紹介してもらったことでした。社員はみんな若く、私のような40代が行くところではないのではないかと思いながらカジュアル面談に行ったのですが、代表の阿部、田仲と話をしたところ意気投合し、「ぜひ来てほしい」と言ってもらいました。その後も代表2人と何度か会話をする機会を重ねて、入社を決めました。

ファンドと事業会社の両方を支援、顧客の状況に合わせた柔軟な支援に強み

御社の注力する案件テーマについて教えてください。

お客様は事業会社とファンドの両方で、最近は事業会社向けの業務改善の案件にも力を入れています。ファンドのお客様に対しては、買収前の事業調査（ビジネスデューデリジェンス）や、買収後の企業価値向上（バリューアップ）の支援が中心です。幸いにも評判が良く、多くのファンドからリピートでご依頼をいただいています。買収前の調査は忙しい時期もありますが、徹夜が続くようなことはありません。当社は「コルチゾールマネジメント」、つまり過度なストレスをかけない働き方を掲げており、残業時間を管理し、必要なレビューはしっかり行う一方で、不要なレビューはしないようにしています。

事業会社のお客様に対しては、これまでは中期経営計画の策定や企業価値向上の支援が中心でしたが、現在は日々の業務、つまりオペレーションの改善を支援する案件も増えています。例えば、私が今担当している案件の一つは、請求書や受注伝票がまだ紙のままで、古いプリンターで印字しているためコストもかかり、手書きの内容が読めずにPCに打ち直す作業が発生している会社です。こうした状況をなんとかしたいというご相談を受け、業務の省力化を一緒に考えるプロジェクトを進めています。

こうした案件は一見すると戦略案件には見えませんが、ある意味では戦略案件よりも難しいと考えています。戦略案件は「会社の未来をこうしたい」という姿を描くもので、今できないことでも思考を止めずに描いてよいものです。一方で業務改善の案件は、現時点でどこまで実現できるのか、コストをどこまで抑えるか、人が行う業務とシステムに任せる業務をどのように線引きするか、という現実的な妥協点を見つける必要があります。AIをすぐに使えないお客様も多いので、その制約の中でどこまでできるかを考えるのは、戦術に近いかもしれませんが、非常に面白い仕事です。当社は業務を丸ごと引き受けるのではなく、「こういう形ならうまくいく」という提案を示すアドバイザリーの形で支援するため、お客様の社内にも本当の意味で知見が残ります。

もう一つは、合併後の統合（PMI）の支援です。来年の合併に向けて、短期間で多くの手続きを一つひとつ処理していく案件を担当しています。人事制度などで意外とずれている部分があり、合併初日までにどこまで揃えるかを議論しながら進めています。複数の選択肢を整理し、経営と現場の双方が納得できる意思決定を支援するのが当社の役割です。このお客様は子会社が多く、今後も子会社同士の合併などで継続的にご依頼いただける可能性があります。

他にも、倉庫管理システムの刷新を支援する案件があります。親会社や予算の制約がある一方で、今のシステムでは将来に耐えられないため早く刷新したい、というお客様に対し、そういった制約の中でも、できるだけ良い落としどころを探していきます。当社はシステム開発会社ではないため、「自社で開発すれば儲かる」といった考えは一切なく、お客様にとって短期間かつ低コストで導入できる良いものであれば、他社のパッケージ製品でも遠慮なく提案します。お客様にとって一番良いものを選べることも、当社の特徴です。

他社と異なる御社の強みについて教えてください。

強みは、少人数だからこそ、お客様の状況に合わせて柔軟に案件を進められることです。例えば、プロジェクトの期間を月初から月末までに合わせる必要はなく、14日に始めて23日に終わる、といった形でも対応できます。

期間についても、もちろん長く続けたい気持ちはありますが、5週間と言われれば5週間で対応しますし、「まずはお試しで1か月だけ」というケースにも対応しています。一部の業務だけ試しに取り組んで、良ければ範囲を広げていく、という進め方も可能です。今お話ししたような案件は、他のファームでも対応できるものが多いと思いますが、こうしたお客様の状況に合わせた柔軟な入り方ができることが、当社ならではの大きな強みだと思っています。

もう一つの強みは、実際の経営経験からの知見です。当社には子会社が2社あり、すでに企業価値向上の取り組みを始めています。そこで得た知見をコンサルティングの実務に反映できる体制が整いつつあり、企業価値向上の支援は当社の強みになってきています。

御社の仕事の進め方や任され方には他社とどのような違いがありますか。

裁量権が非常に大きいことが一番の違いです。特にエグゼクティブディレクターやディレクターは、案件を獲得していれば、あるいはプロジェクトに入っていれば、進め方について細かく言われることはありません。私も資料をすべて代表にレビューしてもらうわけではなく、前職の人脈を生かして自分で営業に行くこともあれば、一人では対応が難しいと感じたときに代表に同行してもらうこともあり、裁量権が非常に大きいと日々感じています。

そのため、自分で考えて動ける方に向いている会社です。ファームによっては、ディレクターやマネージャーでもパートナーの指導を受けながら動くことがあると思いますが、上からの指示を待って動くスタイルに慣れている方は、入社後に何をすればよいか分からず戸惑ってしまう可能性があります。逆に、そこから脱却して自分を変えたいと考えている方には、ぜひ来ていただきたいと思っています。

もちろん、コンサルタントやシニアコンサルタントには指示を待つ場面があっても構いません。ただ、自分でやれるところをどんどんやっていけば、当社は半年に一度昇格の機会があるため、早く上がっていけます。実際に、創業から3年ほどですが、一番下のポジションで入社して今はディレクターになっている人もいます。しっかり実行できると分かれば、すぐに昇格できる組織です。

今はまだ40人ほどの組織で、代表2人が全員のことを把握しています。現在は、「ここが弱いから、直せばすぐ上がれる」といったフィードバックを直接もらえる環境で今まで話をしたように多くの役割を任せてもらえ、成果や能力によって登用する環境が整っています。今後50人、60人と組織が成長していくこの時期は、早く成長したい方にとって大きなチャンスだと思います。

自走できる人が活躍し、新たなサービスづくりにも挑戦できる環境

御社の社内の雰囲気など、働く環境の特徴を教えてください。

和気あいあいとした雰囲気で、働き方は各自に任されています。私はオフィスに8割ほどいますが、レビューで声を荒らげるような人はいません。別のプロジェクトのメンバーとも気軽に話す関係があり、私も隣の席の、まったく違う案件を担当している人と普通に雑談しています。話しかければ「また話したくなる」と思えるような人が揃っていると感じます。

働き方については、私のプロジェクトメンバーは2人とも在宅で働いています。仕事をきちんとしてくれるのであれば、場所は問いません。在宅だから評価が下がることはなく、やるべきことができているかどうかで評価が決まります。出社が必要なときはお願いしますが、「午前中は都合が悪いので午後からでいいですか」といった相談にも柔軟に対応しています。お客様先に行く必要がある場合を除けば、仕事の進め方は各自に任されています。ただし、担当するエグゼクティブディレクターやお客様の意向によって、出社や常駐が必要な案件もあります。

また、先ほどもお伝えしたように、当社は「コルチゾールマネジメント」を掲げており、必要以上にストレスをかける人はいません。一方で、コンサルティングの仕事である以上、率直なフィードバックはきちんと行います。口調が淡々としていて少し強く感じることがあるかもしれませんが、それは必要なことです。まったく刺激がない状態では成長につながらず、適度な緊張感の高まりと緩和を繰り返すことで、人は成長すると考えています。指摘を受けたときに、それを成長の糧として前に進めるマインドを持った方に来ていただきたいと思っています。

入社後に活躍するために求められることは何ですか。

自分で考えて動く、自走する意思を持っていることです。指示されることを前提に動いたり、お客様に価値を出すことを考えずに言われたことだけをやったりする姿勢では、うまくいきませんし、成長にもつながりません。

私はプロジェクトメンバーに対して、「私はいないものだと思って、自分がこのプロジェクトの責任者だったらどうするのか、という感覚で全部やってほしい」と伝えています。細かくレビューして次の作業を指示することはせず、方向性が違いそうなときだけ止めて修正します。これまで人に教えてもらったり指示を受けたりして動いていた人にとって、自分で動かしていくことは一番大変な部分だと思いますが、それが成長につながります。

私自身、事業会社で責任者として、社長から直接受けた依頼を自分のチームで処理する経験を重ねてきました。どうやればよいか分からないことでも、まずはがむしゃらに取り組む、というやり方が身についています。コンサルタントにはそれぞれ得意分野がありますが、私はその外側の領域でも対応できるようになったと自負しています。例えば、システムの評価や要件定義は本来の専門ではありませんが、「業務がこうだから、開発会社にはこう要件を伝えればよい」と考えて進められます。そうやって自分の得意分野を広げていく。その一歩として、プロジェクトメンバーには、合併後の統合や紙の伝票の電子化など、知らない領域であっても、「自分がお客様の部長の立場で、社長からも現場からもやれと言われたら、何をすればよいと思うか」というところから考えてもらうようにしています。

こうした進め方は当社の多くのメンバーが取り入れており、全員が自走していく形になっています。もともとの資質もありますが、結局はマインドによるところが大きいので、自走したいという思いを持った方を採用したいと考えています。

最後に、候補者の皆様にメッセージをいただけますと幸いです。

「こんなことをやってみたい」という思いがある方に、ぜひ来ていただきたいと思っています。今のコンサルティングファームや事業会社で、やりたいことがあるのに社内のしがらみで前に進めない、という方は、ぜひ当社で新しいサービスを一緒に作っていきましょう。一人では作れない、足りない部分があるという場合も、40数名ながらさまざまな人材が揃っています。「ここは田仲CEOに入ってもらおう」「ここはあの人に入ってもらおう」という形で、新しいサービスをすぐに形にできる環境があります。

また、当社のメンバーの多くは会計系や戦略系のファーム、グローバルに展開しているファームの出身で、特にディレクター以上はコンサルティングの手法をしっかり理解した上で動いています。お客様との向き合い方や資料作りの基本から、もう一度しっかり学び直したいというジュニアの方も積極的に採用していますので、ぜひ奮ってご応募ください。